Warum kaufst Du nicht? Vorbehalte sind der Feind von Conversions

Bedenken und Einwände gezielt zu adressieren und zu entkräften führt zu Erfolg im Verkaufsprozess. Was im Marketing erfolgreich praktiziert wird, versuchen wir bei der Conversion-Optimierung bei Websites noch systematischer und konsequenter zu verbessern.

Mittels Platzierung in Überschriften, Trust-Siegeln und Call-to-Action können häufig mit geringem Aufwand gute Ergebnisse erzielt werden. Sofern Kritikpunkte entlang der Customer Journey antizipiert und erfolgreich entkräftet werden, können Abbrüche reduziert und bessere Conversions-Ratings erzielt werden.

Vorbehalte sind Conversions-Killer

Es bleiben uns nur wenige Sekunden um einen Kunden von unserem Angebot überzeugen zu können. Sofern wir es nicht schaffen, in dieser Zeit Vertrauen aufzubauen wird zum Mitbewerber weitergeklickt und eine potentiell wertvolle Conversion ist verloren gegangen.

Dabei spielen sehr viele Faktoren im Entscheidungsprozess eine wichtige Rolle, insbesondere im UX- und der Conversions-Optimierung sowie der Reputation und dem Vertrauen gegenüber der Webseite oder der Marke.

In der Erstellung des Content geht es gezielt darum, Einwände und Bedenken von potentiellen Kunden einzukalkulieren und im richtigen Moment zu präsentieren und zu adressieren.

Z.B. lässt sich eine externe Sicht einnehmen und zu versuchen, die Website, den Content und das Angebot mit der Brille eines neuen und unwissenden Users zu sehen. Die Einwandbehandlung und Einwandvorwegnahme sind bekannte Konzepte des Marketings und werden von uns bei Design und der Umsetzung von Websites resp. Content Marketing berücksichtigt.

Vorteile von Einwandbehandlung und Einwandvorwegnahme

Insbesondere bei unbekannten Angeboten und Unternehmen sind wir im Allgemeinen skeptisch. Deshalb achten wir in diesen Fällen auf eine durchdachte Einwandbehandlung. Geschickt platzierte Argumente ergeben folgende Vorteile:

• Reduzierung der Absprungrate
• Längere Verweildauer (ATS)
• Höhere Anzahl Sitzungen
• Höhere Anzahl Seiten pro Sitzung
• Höhere Conversions

Praktische Umsetzung der Einwandbehandlung & Einwandvorwegnahme

 Besucher von Websites nehmen nur einen Bruchteil der Informationen und Inhalte auf. Deshalb achten wir darauf, wichtige Inhalte prominent zu platzieren damit die Aufmerksamkeit des Besuchers darauf gelenkt wird.

Kernbotschaften werden von uns gut lesbar erstellt,

• grosse Überschriften
• Auffällige Banner
• Icons
• Fettschrift

Wir verwenden auch Wiederholungen um wichtige Aussagen dem Besucher als Information mitzuteilen.

Convesions bei unbekannten Unternehmen steigern

Unbekannte Unternehmen gegenüber haben wir in der Regel mangelndes Vertrauen. Um Conversions bei unbekannten Unternehmen zu steigern müssen wir zuerst Vertrauen aufbauen. Vertrauen und damit Conversions steigern wir mit folgenden Massnahmen:

• Testimonials von zufriedenen Kunden
• Geschichte mit Gründung, z.B. Gegründet im Jahr 1999
• Anzahl Kunden, z.B. 78 zufriedene Kunden
• Anzahl Mitarbeiter, z.B. über 38 Mitarbeiter
• Bilder von Mitarbeitern
• Ausbildung von Mitarbeitern, z.B. Metallbauer EFZ
• Bilder von Produktionsräumen
• Label zur Qualitätssicherung, z.B. Bio Suisse, Max Havelar,
• Firmenvideo
• Partnerunternehmen, z.B. «wir arbeiten mit der Firma xyz seit 2001 zusammen»
• Referenzen, z.B. Produkte

Conversions bei unbekannten Produkten und Dienstleistungen steigern

Bei Produkten und Dienstleistungen steht der Nutzen im Fokus. Kunden müssen verstehen, dass die Produkte funktionieren und natürlich die Erwartungen erfüllen.

Unbekannten Produkten und Dienstleistungen gegenüber haben wir in der Regel mangelndes Vertrauen. Um Conversions bei unbekannten Produkten und Dienstleistungen zu steigern müssen wir zuerst Vertrauen aufbauen. Vertrauen und damit Conversions steigern wir mit folgenden Massnahmen:

• Produktbilder
• Videos von Produkten und deren Anwendung
• Baupläne, Prospekte, Broschüren
• Referenzprojekte, z.B. im Metallbau eine erstellte Balkonbrüstung
• Testimonials von Kunden
• E-Learning Plattform
• Eigenes Produkt mit Mitbewerbern vergleichen
• Alle Leistungen transparent darstellen
• Den Preis in Relation setzen, z.B. unser Produkt kostet nur CHF 1.- pro Tag
• Business Case vorrechnen, z.B. Effizenzgewinn

Conversions im E-Commerce steigern

Online-Kunden sind eher bequem, ungeduldig und möchten ein Maximum an Leistung. Online-Kunden möchten in der Mehrzahl «als Gast» bestellen und kein Kundenkonto einrichten. Der Kaufprozess soll deshalb möglichst einfach und schnell abgewickelt werden können.

Die Bezahldienstleister wie PayPal Express, PostFinance usw. sollten auch auf der Startseite eingeblendet werden, um Vertrauen zu schöpfen.

Fazit

Die zahlreichen Beispiele zeigen, wie wichtig es ist, auf Einwände und Bedenken von Kunden einzugehen und diesen aktiv zu begegnen. Die Webseite bietet nur wenige Sekunden Zeit, die Aufmerksamkeit zu kanalisieren und Vertrauen aufzubauen um damit die Conversion-Rate zu steigern.

Das Ansprechen von potentieller Einwände ist grundlegend und wird von dynamic-duo webdesign konsequent in Kundenprojekten verfolgt, z.B. im Bereich von Produkten und Dienstleistungen, E-Commerce und bei Unternehmen.

Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten der Einwandbehandlung und Einwandvorwegnahme. Die Wirksamkeit wird von uns mittels Analytic-Tools gemessen und entsprechend gesteuert und verbessert.

Vertrauen aufzubauen und zu erhalten ist eines der wichtigsten Merkmale erfolgreicher Conversions. Wir helfen Ihnen dabei. 

Die Ausführungen in diesem Blog beruhen u.a. auf dem Beitrag von Tobias Looschelders von Digital Insight aus Website Boosting #79